No setor de OPME, negociar é parte da rotina: com hospitais, médicos, operadoras, fabricantes e até a própria equipe interna. Mas você já parou para pensar como negociar melhor, sem abrir mão do que é essencial para sua margem e operação?
O livro Como Chegar ao Sim Sem Fazer Concessões, um clássico da Harvard, traz lições poderosas — e extremamente aplicáveis ao nosso mercado.
🔍 O Desafio: Negociar em um Setor Pressionado
Distribuidores enfrentam:
- Pressão de operadoras para reduzir preços
- Demandas técnicas e logísticas dos hospitais
- Prazos apertados para entrega e faturamento
- Margens cada vez mais apertadas
Diante disso, o instinto pode ser ceder para fechar logo. Mas isso pode comprometer a sustentabilidade do negócio.
📘 O Que o Livro Ensina?
A proposta central é a Negociação Baseada em Princípios. Ela parte do seguinte ponto:
🔑 “Negociar não é vencer ou perder, é buscar soluções justas que respeitem os interesses das partes.”
Os 4 Princípios-Chave que você pode aplicar agora mesmo:
1. Separe as pessoas do problema
Negocie com firmeza, mas sem deixar que emoções ou mal-entendidos pessoais contaminem o processo.
→ Foco no resultado, não no desgaste.
2. Foque nos interesses, não nas posições
O hospital pede “desconto”, mas o interesse real pode ser “previsibilidade nos custos”. O seu interesse é “manter margem saudável”.
→ Busque soluções que atendam aos dois lados, como contratos recorrentes ou kits padronizados.
3. Gere opções de ganho mútuo
Antes de aceitar a primeira proposta, explore alternativas:
→ Troca de modelos, ajustes de prazos, apoio técnico, ou uso de produtos de linha própria como contrapartida.
4. Use critérios objetivos
Baseie discussões em dados: tabelas de preços, prazos médios de pagamento, curva ABC de consumo, desempenho dos materiais.
→ Isso tira a pressão do “achismo” e torna tudo mais transparente.
💼 BATNA: A Segurança do Distribuidor Forte
O livro traz o conceito de BATNA – Melhor Alternativa a um Acordo Negociado.
→ Em outras palavras: o que você faz se a negociação não der certo?
Saber seu BATNA evita aceitar acordos que ferem seu fluxo de caixa ou sua credibilidade com fabricantes.
✅ Como Isso Se Traduz em Ação na OPME?
Aqui vão 3 formas práticas de aplicar esses conceitos no dia a dia:
- Antes de negociar com um hospital, defina claramente seus limites e suas alternativas.
Não entre sem saber o mínimo aceitável. - Monte kits e combos com diferentes níveis de preços, mantendo transparência e padrão.
Isso mostra flexibilidade sem abrir concessões perigosas. - Documente tudo e use dados do histórico como base para qualquer contraproposta.
Isso reforça a credibilidade do seu processo.
Conclusão: Distribuidor Negocia com Inteligência
O setor de OPME exige cada vez mais postura estratégica, e negociar bem é parte disso.
Você não precisa ceder para fechar — precisa construir acordos sustentáveis e justos.
Se você quer garantir margens saudáveis e parcerias de longo prazo, está na hora de levar a negociação a outro nível. E esse livro é um ótimo ponto de partida.
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