quando vender mais significa ganhar menos
No imaginário de muitos gestores, crescimento de vendas é sinônimo de sucesso.
Mais procedimentos, mais materiais fornecidos, mais faturamento.
Mas, no ecossistema da saúde suplementar brasileira, especialmente no segmento de Órteses, Próteses e Materiais Especiais (OPME), essa lógica nem sempre se sustenta.
Em muitos casos, vender mais pode significar fragilizar o caixa, ampliar riscos financeiros e comprometer a sustentabilidade da operação.
O problema não está na operação em si — está no modelo invisível de financiamento que se forma ao longo da cadeia.
O paradoxo do crescimento no mercado de OPME
Distribuidores de OPME ocupam uma posição sensível no sistema de saúde:
- antecipam materiais de alto valor
- financiam procedimentos cirúrgicos
- assumem riscos operacionais significativos
- dependem de fluxos de pagamento longos e incertos
Na prática, isso cria um paradoxo perigoso:
Quanto mais a empresa cresce, mais capital próprio ela imobiliza — sem garantia de retorno no prazo esperado.
Eduardo Moura – Contador
O faturamento sobe.
O volume de operações aumenta.
Mas o caixa começa a apertar.
Onde o dinheiro se perde (sem aparecer no DRE)
O risco não costuma estar em um único ponto, mas na soma de fatores silenciosos:
- prazos extensos de recebimento
- glosas e revisões constantes
- atrasos recorrentes por parte das operadoras
- dependência excessiva de poucos pagadores
- custos financeiros absorvidos pela operação
- ausência de gestão ativa de recebíveis
Esses elementos não aparecem de forma clara no faturamento, mas impactam diretamente o capital de giro.
O resultado é um cenário em que a empresa cresce em volume, mas perde eficiência financeira.
A falsa sensação de segurança
Muitos distribuidores só percebem a gravidade da situação quando:
- o caixa deixa de acompanhar a operação
- o crédito começa a encarecer ou secar
- a capacidade de financiar novos procedimentos diminui
- decisões estratégicas passam a ser guiadas por urgência, não por planejamento
Até esse ponto, o crescimento mascarou o risco.
O problema não é vender.
É vender sem controle sobre o ciclo financeiro.
O financiamento oculto da saúde suplementar
Na prática, parte relevante do sistema de saúde funciona com base em um financiamento implícito feito por fornecedores.
Distribuidores de OPME acabam absorvendo:
- riscos de crédito
- atrasos sistêmicos
- ineficiências operacionais das operadoras
Esse modelo não foi desenhado para o distribuidor, mas recai sobre ele.
Sem gestão estruturada, esse financiamento invisível:
- corrói margens
- compromete o crescimento saudável
- transforma expansão em vulnerabilidade
O papel estratégico da gestão de recebíveis
Nesse contexto, a cobrança deixa de ser uma atividade reativa e passa a ser uma ferramenta de proteção financeira.
Gestão de recebíveis eficiente envolve:
- análise contínua do perfil de pagamento das operadoras
- priorização estratégica de cobranças
- atuação preventiva antes do vencimento crítico
- redução de exposição financeira desnecessária
- organização de fluxos, prazos e riscos
Não se trata de “cobrar mais”, mas de cobrar melhor — com método, previsibilidade e inteligência financeira.
Por que muitas empresas percebem tarde demais
O risco invisível raramente explode de uma vez.
Ele se acumula.
Enquanto a operação cresce, a empresa:
- normaliza atrasos
- aceita prazos cada vez maiores
- confunde faturamento com saúde financeira
- posterga decisões estruturais
Quando o alerta chega, o espaço de manobra já é menor.
Uma mudança de mentalidade necessária
No mercado de OPME, crescer sem controle financeiro não é estratégia — é exposição.
Empresas sustentáveis entendem que:
- faturamento não é caixa
- volume não é margem
- crescimento precisa ser acompanhado de proteção financeira
A profissionalização da gestão de recebíveis não é um custo adicional, mas um elemento central da estratégia de sobrevivência e consolidação no setor.
Considerações finais
O cenário da saúde suplementar continuará complexo, pressionado e assimétrico.
Nesse ambiente, distribuidores de OPME que enxergam o risco invisível e atuam de forma proativa têm mais chances de:
- preservar liquidez
- tomar decisões estratégicas com clareza
- crescer com sustentabilidade
- atravessar ciclos adversos com solidez
Vender mais só é vantagem quando receber bem é prioridade.
Sobre a Saves Saúde
A Saves Saúde atua ao lado de distribuidores de OPME na gestão estratégica de recebíveis e proteção do fluxo de caixa, com abordagem técnica, ética e alinhada à realidade do setor.
Em um sistema complexo, sobreviver exige método, leitura de cenário e ação consciente.
Então pode contar com a gente!